1、让好的企业有好的资源，得到好的发展

资源是有限的，特别是⼟地资源。同样的资源，我们给了好的企业，产出就会更⾼。举个例⼦，像美的这样好的企业到⾼新区来，⼟地得到了保证，企业加⼤投⼊，可能⽣产的是⼀个产品，带动的却是⼀个产业。

再如我在昆明⼯作时引进的光电⼦产业基地⼀期项⽬，初期投资就有14个亿，随着不断的投⼊，产出可能达到100亿以上。当初经开区已经有很多有意向的项⽬了，但只有450亩⼟地，我就对经开区的负责同志讲，⼀定要留住这450亩地，留给好的企业、好的项⽬，现在我们也给“⻓城”项⽬留了地。

我们就是要把这些好的资源给好的企业，让他得到好的发展。这就体现了政府的引导，也体现了我们对好企业扶优扶强。⾃然，对中⼩企业同样也要重视，国际市场80%以上的企业是中⼩企业，就业这些问题都是中⼩企业创造的。所以，我们要⼀⼿抓扶优扶强，⼀⼿抓中⼩企业的扶持，必须要作出承诺，我们才能给予⼀些优惠政策和好的资源。

2、树⽴“吃亏是福”的观念

我们⼀定要想明⽩，现在⾯临的是市场经济，可能这些企业进来，要价⽐较⾼，条件⽐较苛刻，但我们要看到，不给他条件，他就⾛了，不到这⾥来了。

所以，得给他们⼀些优惠政策。可能吃亏了，但这并不是我们要吃亏，是由市场经济决定的。那么多外资企业来中国发展，就是占了我们廉价劳动⼒和税收优惠的便宜。如果我们⽼是想到“吃亏”，那就放不开了。

特别是现在经济⼀体化、全球化，不给这些条件，⼈家就到越南或⻢来⻄亚去投资了。我专⻔研究过越南的招商引资条件，⽐我们国家的还优惠。资本都是逐利的，这些企业当然是冲着优惠⽽来的，所以，我们不能光看⾃⼰⼝袋⾥怎么样，要看到周边的⾏情，⼤家都这么⼲、都优惠，⻔槛⾼了，商务成本⾼了，这些企业就不⼀定到来了。但我们也不要怕，⼈家是捧着钱来的，钱扔到这⾥，我们绝对不会吃亏

3、讲求“三个平衡”

尽管“吃亏是福”，但我们要会算⼤账。对有些项⽬，局部不能平衡的，整体来平衡；短期不能平衡的，⻓期来平衡;静态不能平衡的，动态来平衡。作为地⽅政府，我们是可以做到平衡的。

凡是投⼊都有产出，在这个投⼊上我们给企业的条件好⼀点，可能这个项⽬不能平衡、局部不能平衡、静态不能平衡，但放在⻓期、放在动态、放在全局肯定能够平衡。⽐如美的项⽬，我们给了⼀些优惠，但如果以此把我们的产业带动起来，把配套项⽬或产业带动起来了，那么我们在美的上的优惠条件就可以从其他配套企业寻找回来。所以，应把这些放在⼀个更⾼更⼴阔的平台来算⼤账。

我以前曾经做过⼀个项⽬，总投资100亿美元，是国内⽬前最⼤的，当时我们给的条件⾮常优惠。但由于投资者是业界的领袖，他来以后，配套企业都跟着来了，其他外围企业和相关企业跟着来了，产业链就形成了，产业快速集聚，改变了当时上海与江苏在芯⽚产业中的格局，甚⾄对全国的格局都产⽣了影响。通俗地讲，这也就是“放⽔养⻥”。

4、政府的⽬标与企业的⽬标是不同的

企业⼀般以追求利润为最⼤⽬标，政府则要考虑税收和就业。东川再就业特区，就是实⾏零税收，⽬的就是为了解决就业。企业赚了利润才是对社会作了最⼤的贡献，赚不到利润，解决就业也是不⻓久的，就业和税收是政府考虑的事。我们就是要把企业能够赚到利润、能够⽣存下去，作为对社会最⼤的贡献。

最近，市委常委会讨论加⼤对北部五县区的扶持⼒度，其中有⼀条⼒度很⼤，就是对新增的地⽅税收实得部分实⾏“五免五减半”，地⽅⼏乎相当于没有税收。之所以制定这样的政策，是考虑到，如果不给投资者税收优惠，⼈家就不会来，不来就什么都没有了，我们的扶持和发展也就⽆法落到实处。投资者来了，当前我们可以解决就业，⼏年以后税收也就来了。

5、克服“肥⽔不外流”

“肥⽔不外流”是保护落后，甚⾄会滋⽣腐败。我们应该让市场来配置资源，体现公平、公正、公开，对外来企业应该⼀视同仁。很多暗箱操作，都是打着“肥⽔不外流”的旗号，甚⾄可能制造腐败。把事情给⾃⼰的企业做，但企业没好好做。就像⼩孩成⻓⼀样，在温室⾥⾯是⻓不成才的，企业没有在市场经济中搏击、冲击，也是不⾏的。

我们的招商引资为什么上不去，就是因为很多好的项⽬舍不得拿出来，觉得我们⾃⼰可以⼲，想⾃⼰来⼲。这不⾏，应该都拿出来，⾃⼰可以⼲，别⼈也可以⼲，到底由谁⼲，让市场说了算，让实⼒说了算。这样我们的市场才开放。

不要⾮要保护我们⾃⼰的企业，其实保护他们更不利于他们的成⻓，最后还是要由政府来收拾烂摊⼦。我们也希望我们的企业发展得好，但是企业不在市场⻛浪⾥搏击，永远是⻓不⼤的。

6、坚持“两个⼀定要”

对投资项⽬，凡是能够进⼊市场的、能够市场化运作的，⼀定要坚持市场化;凡是有两个以上竞争者的，⼀定要实⾏公开、公平、公正的招投标，这样我们市场的开放程度才会⼤。

要做到“两个⼀定要”，关键是要尽快把项⽬信息披露和发布出去。这⼀点，我们做得很不够。有外地的投资者专⻔给我写信，反映⽹络上找不到我们的投资信息，市信息办要抓紧做好项⽬信息的⽹上发布⼯作。同时，我们还要定期和⼀些企业召开座谈会，及时发布有关投资项⽬信息。

7、出价最⾼的不⼀定是最好的

我们在招商引资中、在经营城市中，是经营城市，⽽不是出卖城市，不能认为把城市的地叫得越⾼越好。我们得把拥有好的资源、好的品牌、有实⼒的企业引进来，特别是房地产企业。我们要建设成⼀个最适宜⼈类居住的城市，需要⼀些好的企业来打造。政府出规划，但建设还是要靠企业。从某种意义上，企业拿出什么样的产品，就决定着什么样的城市⾯貌。

因此，在招商引资中，我们不能光听企业⾃⼰的宣传，要通过⽹络、银⾏等多种渠道，了解和查验企业的真实情况，弄清企业真正的资质、⽔平和实⼒。要讲求机会成本，让最好、最适合的企业来开发建设我们的城市，这样，我们的城市建设和发展才会更快更好。

8、让⼈赚钱的地⽅就是投资环境好的地⽅

我们⼀直强调要改善投资环境，怎么来衡量，就是要让⼈能够赚钱，⼼情愉快，⽽不是投机取巧，这就是最好的投资环境。能够让企业赚钱，才会有更多的⼈来投资，才会有⼈⽓，才会有财⽓。

⽐如在台湾机电公会评选的⼤陆最值得投资的地区中，浙江萧⼭连续两年蝉联榜⾸。⼀个关键的因素，就是因为投资企业在萧⼭的盈利分值最⾼。企业家来了都是为了赚钱，不是来做慈善的。创造⼀个能够盈利的投资环境，才是对投资者最⼤的吸引。我们⼀定要明⽩这⼀点，真正地解放思想，努⼒使我们这⾥成为企业家最能赚钱的地⽅。

9、敢于和企业家交朋友

我们要让企业家放⼼来投资，关键是消除他们的害怕⼼理。很多企业家来考察，都希望和市⾥的领导⻅⻅⾯。因为只要⻅到领导，他们就会感到安⼼和放⼼，⼼⾥也就踏实了。如果我们连朋友都不敢跟他们交，他们是不敢把钱投在这⾥的。我们不要怕，要敢于和企业家交朋友，不跟企业家交朋友，不跟他们交谈，⽣意怎么来?⽣意就是谈出来的。

我们的政策是根据需求制定的，需求来源于企业，很多需求就是在交谈的时候反馈出来的。通过交朋友，可以沟通信息，根据企业家的需求调整我们的政策。当然，⼤家可能觉得跟企业家交往容易犯错误。但我们有党的标尺，只要我们坚决守住“红线”和“⾼压线”，这样就可以了。具体来说，就是要“抓两头、放中间”。“抓两头”，就是要抓好招商接待、抓好落地推进。“放中间”，就是项⽬的操作实施，要按照公开、公平、公正的原则，通过市场来进⾏，这样就可以避免犯错误了。

10、政治永远是和经济结合的

企业要跟着政府⾛，政府带着企业⾛。有些资本主义国家，政治代表团和商务代表团，都是合在⼀起出访的。我们的⽼朋友瑞⼠苏黎世前市⻓瓦格纳先⽣，每次来都向我们推荐他们的企业。我在许多场合，也经常抓住机会，推荐我们的产品，⽐如云烟、云药、花卉、精油等等。我就觉得，作为企业责任推荐我们⾃⼰企业的产品。

昆明搞新城开发时，本地的企业敏感度不⼤，但浙江、⼴东等地的很多企业⾮常敏感，规划公示后，⽴即赶到昆明，洽谈投资意向。我希望在呈贡新城建设、空港经济区建设和东川特区建设中，我们的企业跟着政府的发展思路⾛，这样，就会有最⼤的利润，最⼩的⻛险。

11、⾮禁即⼊

去年我们跟随省党政代表团到温州考察，温州就讲到了“⾮禁即⼊”的观点。我们的所有市场都要开放，只要没有禁⽌的都可以进⼊。有些事情本来就难办，请示后反⽽更难办了。只要符合“三个有利于”，只要国家没有明令禁⽌的就可以做。我们研究政策，不要只研究什么不可以做，还要倒过来研究，除了不可以做的之外，还有什么可以做。

12、少琢磨⼈，多琢磨事，做到外圆内⽅

市场经济外部需要“圆”，但我们内部必须“正”。要跟企业交朋友，要⾮禁即⼊，要解放思想，这些都要求少琢磨⼈，多琢磨事，有些问题不要议论、不准议论。但实际上，现在有些同志对很多东⻄还没有看明⽩，就开始议论。

⽐如某位⼲部跟企业家交朋友，⻢上就有⼈说他傍⼤款，这样⼀扣帽⼦、⼀议论，⼲部就不敢动了，还怎么招商引资。其实，傍⼤款换个名词不也可以叫做“扶优扶强”吗?因此，对这些似是⽽⾮的观点，⼤家要少议论，要真正把发展放在第⼀位，想发展、促发展，不要⽼是去议论。

13、不能急功近利，要细⽔⻓流

⼈们常说，做⼈⽐做事重要，招商引资中也应该这样，做朋友⽐做⽣意更重要，要多交⼀些朋友，⼴交⼀些朋友，不能急功近利。光靠招待⼏顿饭，企业是不会轻易来投资的。

企业考察之后，我们应该把⼯作做得再细致⼀些，建⽴⼀个客户档案，经常打个电话问候⼀声，逢年过节发个贺卡，⽣⽇的时候还可以发贺信等等。要跟企业家交朋友，让他们了解我们，了解我们的⼲部，了解我们的⼈品，觉得我们可信可靠。

有些⼯作还要做得更细致⼀些。要加强跟踪，我们现在就是缺少跟踪，特别是没有后期跟踪，企业家来了就是请吃饭，每次都没有新的进展。市投资促进局和各县(市)区要建⽴外商投资客户档案，通过传真、电⼦邮件等⽅式不断推进，把⼯作做细做实。有些⼯作是很专业细致、⼜讲艺术性的，⽐如接待，必须有这⽅⾯的专业⼈才。

14、明确优势，准确定位

在招商引资⼯作中⾸先要有正确的定位和⽅向，搞清⾃⼰想要什么、能要什么，才会事半功倍。我们都想要⾼科技，那不现实，都想要⼤企业，也不现实。到我这⾥来投资的，很多就是看中了我们的优势。各县(市)区的发展，都要突出⾃⼰的优势吸引外商投资，让外商来得有理由。

⽐如东川招商引资，就要突出铜的优势，凡是跟铜相关的、由铜衍⽣的、⽤铜加⼯的，发展起来就⽐较快。但如果想搞信息产业，就可能会慢⼀些。所以，招商引资要有针对性，明确主题，正确定位后再去招商。如我们对美的集团后续招商项⽬，就是看中了他们的产业链和配套企业。现在很多企业来云南和昆明投资，就是看中了云南⽣物资源丰富，这是我们的优势。

15、永远不说“不”

沿海地区有⼀个经验，就是永远不许对企业说“不”，我认为很值得我们学习借鉴。最简单的是说“不”，最⽆能的也是说“不”。尤其是招商引资的前置部⻔，更不能对企业轻易说“不”。⼯作⼈员轻轻的⼀个“不”字，就可能把⼀个企业挡在了外⾯，也就把就业和税收挡在了外⾯。

在实际⼯作中，要仔细分析企业的要求。多想有没有其他变通的⽅法可以解决，可以先把企业的要求接下来，然后多想办法、多研究，看看政策以外有没有其他好的办法。

就好像⼀个成功的营业员，如果没有顾客需要的商品，他会竭⼒向顾客推荐其他的商品。有句话说得好，“资源有限，创意⽆限”。⽐如以前我们谁都没有想到会有出⼝加⼯区，现在却越来越发达了，还有物流保税区，区港联动，每年都会出新东⻄。

16、“三个集中”

以前所说的“三个集中”，就是在发展中，要注意⼯业向园区集中，特别向国家级、省级园区集中，不能⾛“村村冒烟”的路;农业要向规模经营集中;农⺠住宅要向城镇集中。现在提出了新的“三个集中”，就是⼯业要集中，产业要集聚，⼟地要集约。

17、端正对企业的态度

政府对企业是四句话:你发展我⿎励，你困难我解决，你发财我⾼兴，你破产我惋惜。政府不要过多地直接参与企业的经济活动，关键是要营造⼀个良好的发展环境，搭建⼀个宽松的平台。

18、只求所在，不求所有

对我们政府来讲，不管是国资、外资，还是国营、⺠营，都是⼀样的，只要在我们这⾥纳税，就是我们⾃⼰的企业。我们所有的政策都是⼀视同仁的，所有的市场都是开放的，所有的竞争都是公平的。

19、发展是有成本的

我们⼀定要意识到，引进项⽬的产出可能⽐以后治理这个项⽬的成本会少得多。最近我在松华坝调研时就提出，每⼀次的污染都是以发展和致富的良好愿望开始的，但发展是有成本的，我们不能不计发展成本。在没有能⼒协调好保护与发展的关系时，保护就是第⼀要务。

当然，最好是在保护中发展，在发展中保护，但毕竟保护和发展是⼀对⽭盾，在不可调和的时候，说必须抓住主要⽭盾和⽭盾的主要⽅⾯。松华坝的主要⽭盾和⽭盾的主要⽅⾯就是保护好⽔源，保护就要控制，控制就要限制。因此，我们要牢记发展是有成本的，是有代价的，在引进项⽬时⾸先要算笔账，充分考虑将来治理可能要花的成本，不要在将来后悔。

20、不是没有⼟地，只是没有好的项⽬

中央宏观调控采取冷热兼治的原则，对⻄部地区是有倾斜的。只要我有好的项⽬，就⼀定可以落得下来，关键是项⽬要好、要过硬。这⾥我强调，⼀定要让好的项⽬在我市落下来，各部⻔必须予以全⼒保证。

21、招商引资如何突破?

从我们⾃身来看，⽆论是推动⼀、⼆、三产业协调发展，还是补⻬外向型经济和县域经济等短板，最根本的是要增加固定资产投资，⽽增加投资的重要途径就是招商引资。

我们要坚持问题导向，解放思想、创新思路，牢固树⽴招商引资是经济⼯作⽣命线的观念，以改⾰思维推动招商引资⼯作取得重⼤突破。改⾰思维推动招商引资⼯作，要着⼒在招商引资的体制、机制、政策、考核上实现突破。

22、招商引资体制怎么办?

在体制上，要按照“专业机构、专业队伍、⼒量集中、上下统⼀、权⼒下放”的思路，推进招商引资体制改⾰，研究建⽴市级和县区上下⼀致的专⻔招商机构，让专业招商部⻔集中⼒量抓招商引资，切实解决对内对外招商机构分设、县区机构不⼀等问题。

23、招商引资机制怎么办?

在机制上，要积极探索创新，选择部分园区试点“企业化管理、市场化运作”的招商引资新机制，探索实⾏招商⼈员收⼊与招商业绩挂钩，充分调动基层招商⼈员的招商引资积极性。

24、招商引资政策怎么办?

在政策上，要建⽴涉及好项⽬、⼤项⽬的市级决策机制，研究建⽴产业发展引导基⾦，确保⼟地指标、资⾦扶持等向好项⽬、⼤项⽬聚焦，推动重⼤项⽬的落地发展。

25、招商引资考核怎么办?

在考核上，要充分发挥考核“指挥棒”作⽤，把在招商引资、项⽬建设、征收拆迁中的表现作为锻炼⼲部、考察⼲部、选拔⼲部的重要参考依据。

26、招商引资怎么应对竞争?

推动招商引资⼯作难免会遇到同质化竞争。要通过政府引导和市场主导，避免招商引资恶性竞争，⿎励不同区域发展特⾊经济。要研究完善产业⽤地政策，充分保障实体经济特别是战略性新兴产业⽤地。要建⽴招商引资信息报送和上下联动机制，及时解决遇到的问题，确保⼤项⽬、好项⽬留得住、落得下。

27、招商引资队伍怎么建?

按照“市场化运⾏、企业化管理”的模式，选调⼀批优秀⼲部，选聘⼀批⾼素质专业⼈才，组建专业招商队伍，制定市场化的绩效激励政策，集中⼈财物⼒专攻招商。

要加强招商引资队伍建设，坚定不移地抓⼤项⽬、好项⽬。要理性对待企业的合理流动，进⼀步完善税源合理流动补偿机制，避免项⽬建设的同质化竞争。坚持“抓两头、放中间”，所谓抓两头就是⼀⽅⾯要⾛出去把企业请进来，另⼀⽅⾯要服务好已落地的企业;放中间就是放开谈判过程，项⽬⽤地、优惠政策等交给专业⼈⼠、专业部⻔去洽谈，按照规定程序办事，让市场发挥资源配置的决定性作⽤。

28、招商引资怎么做好产业链招商?

要围绕⻰头企业以商招商，拉⻓产业链条，形成产业集聚，做⼤产业集群。要实⾏产业链招商，对重点产业进⾏细分，研判在其产业链当中，哪⼀段是国际上正在转移的，哪⼀段是国内先进地区正在转移的，哪⼀段⼜是适合本地发展的，以此来寻找产业链上的世界500强企业和国内领先企业，进⾏有针对性的⼩分队、敲⻔式招商。

要让经济更⾼更快地发展，招商引资的作⽤不⾔⽽喻。与全国先进城市相⽐，我们发展规模还不够⼤、⼤企业还不够多、产业集群聚集度还不够⾼。对此，要加强产业链招商、培育⻰头企业、打造千亿元产业集群等⽅⾯进⼀步加⼤⼯作⼒度。

29、经济铁三⻆：项⽬导向、招商引资、环境营造

通过项⽬导向、招商引资、环境营造实施开放战略、融合战略、聚焦战略。抓好三⼤战略，就要合理谋划实施途径，具体说有三个途径，即项⽬导向、招商引资、环境营造。

项⽬导向，就是把抓项⽬作为经济⼯作的出发点和落脚点，搞好项⽬引进、项⽬推进和后续服务，使项⽬落地、投产、⻅效。项⽬导向还必须落实到考核上，要坚持项⽬建设观摩活动，当场打分、当场公布、当场传导压⼒，将打分的结果作为年终考核依据。招商引资，就是要把招商引资⼯作作为发展的⽣命线贯穿始终，不断创新体制机制、转变招商⽅式、改变招商⽅法、加强招商⼒量，激励招商部⻔和⼈员发扬“⾛遍千⼭万⽔、说尽千⾔万语、想尽千⽅百计、尝遍千⾟万苦”的精神，在招商引资上实现⼤的突破。

环境营造，就是要抓好法治、⼈⽂、政策、⽣态环境。要进⼀步简政放权，重点建⽴完善负⾯清单、权⼒清单、责任清单“三个清单”;要有“舍得”的境界，树⽴“你发财我发展”的理念，增强对投资创业的政策吸引⼒;要做好环境保护⼯作，始终坚持“显⼭露⽔”的理念，创造吸引⼈才、留住⼈才的良好⽣活居住环境。要加强对项⽬引进、征地拆迁、招商引资的考核，建⽴健全激励机制，把考核结果与⼲部使⽤挂钩。

瞄准国内外制造业，⾯向全国各地的开发区、招商机构和招商⼈员，发布最新的招商信息；帮助国内外投资商论证、考察、选址、签约、建设，开展第三⽅监督，打造全新的第三⽅招商引资平台。